Bent u makkelijk te beïnvloeden?

Door Nonnie gepubliceerd in Wetenschap en onderwijs

Waarschijnlijk hebt u de neiging om direct ‘nee’ te zeggen op bovenstaande vraag. Volgens Roos Vonk, die hierover onlangs een column schreef in Psychologie Magazine, komt dat omdat mensen zich in het algemeen autonomer voelen dan ze in feite zijn. U en ik, we worden op allerlei manieren beïnvloed, ook als we het niet direct doorhebben.


Interessante materie, dacht ik, en ik ben er direct hals over kop tot aan mijn tenen ingedoken en ontdekte een wereld aan theorieën over het beïnvloeden van de medemens. Overigens werd me al snel duidelijk dat er niet één manier bestaat die bij iedereen werkt. Daar zijn wij mensen kennelijk te complex en ook te divers voor.
Nou lijkt het me een prima strategie om eerst eens te kijken naar de verschillende manieren om invloed uit te oefenen. Door inzicht te krijgen in de diverse benaderingen, zal het ook makkelijker zijn om de weerbaarheid tegen deze praktijken te vergroten. In dit artikel zal ik niet uitputtend alle methoden beschrijven, maar slechts een aantal herkenbare stellingen uitdiepen. In die context wil ik om te beginnen Robert Cialdini introduceren, hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University, die in zijn boek ‘Influence’ zes principes van beïnvloeding beschrijft.

5800cc39df36826e583a1e080a2d26af.jpg


Wederkerigheid

Dit eerste principe komt u wellicht heel bekend voor. U krijgt een cadeautje van iemand en voelt hiermee de verplichting om iets terug te doen: het voor-wat-hoort-wat principe. Hierbij moet worden aangetekend dat dit vooral veel impact heeft als het gaat om een betekenisvol, onverwacht of persoonlijk geschenk.

Ook hier op Plazilla tiert dit beginsel welig. Immers, als iemand een reactie geeft op uw artikel, betekent dit in de meeste gevallen dat ze uw artikel gelezen hebben en voelt u vaak ook een verplichting om op uw beurt iets van de reageerder te lezen en misschien ook een reactie terug te geven op het gelezene. Kijk maar naar de resultaten: de plazillianen die het meest reageren op andere artikelen, ontvangen ook de meeste reacties als ze zelf een artikel plaatsen.


Sympathie

Dit wordt ook wel de gunfactor genoemd. Als u een tegelzetter nodig heeft en u kent iemand die dit werk prima kan doen en bovendien ook nog eens een toffe peer is, dan is de beslissing snel gemaakt. Als we iemand sympathiek vinden, zijn we eerder geneigd om die persoon iets te gunnen. Vaak vinden we mensen sympathiek die een beetje op ons lijken, mensen, die dezelfde auto hebben of dezelfde hobby, uit dezelfde geboorteplaats komen of dezelfde opvattingen hebben.
In de huidige maatschappij, waar sociale media een steeds grotere rol speelt, is het ook niet raar om onze sympathie met duimpjes tot uiting te brengen.

9d9a680ad868b40d973fb9b229a88b22_medium.

Ook hier op Plazilla wordt lustig met duimen gestrooid om zo te getuigen van onze waardering. Met de duim liken we het artikel en laten we weten dat het artikel iets bij ons heeft teweeggebracht. En eerlijk is eerlijk, daarnaast zijn we ook geneigd om vooral een duim te drukken onder een artikel van een vriend, iemand die onze sympathie en waardering in het verleden al heeft gewonnen.


Autoriteit

Zorg ervoor dat u kennis van zaken heeft. Zodra anderen in de gaten hebben dat u weet waarover u het heeft, zullen ze u beschouwen als een expert, waar mensen graag naar luisteren en men zal ook bereid zijn om dingen van u aan te nemen. Het gaat hier dan wel om gedegen deskundigheid. In Nederland is het niet zo populair om met diploma’s te wapperen om de eigen expertise in de schijnwerpers te plaatsen, dus u moet op zoek gaan naar andere mogelijkheden om een specialisme te creëren en te behouden. Zodra u eenmaal deze positie hebt veroverd, zit u gebakken en kunt u op het desbetreffende vakgebied naar hartenlust uw invloed uitoefenen.

Als we dit toepassen op Plazilla wordt al snel duidelijk welke schrijver een artikel simpelweg gekopieerd en geplakt heeft en wie zich daadwerkelijk in het onderwerp heeft verdiept. De copycat valt namelijk al snel door de mand als er lastige vragen worden gesteld.


Wees consistent

Ook dit principe voelt wellicht aan als een open deur. Immers, als woorden en daden niet overeenstemmen, staat u al snel te boek als onbetrouwbaar, een lot dat menig politicus onder ogen heeft moeten zien. Voor bedrijven geldt dit beginsel dubbel en dwars. Als een onderneming zich profileert met een bepaalde belofte en die toezegging wordt in de praktijk met handen en voeten geschonden, dan is het snel gebeurd met de geloofwaardigheid en dus ook met de overtuigingskracht van het bedrijf.

Ook op Plazilla wordt standvastigheid op prijs gesteld, dus als je iemand wil overtuigen kun je maar beter consequent zijn.


Consensus

Eensgezindheid is een sterke kracht binnen een sociale groep. Mensen zijn geneigd om bij beslissingen het voorbeeld te volgen van anderen uit hun omgeving en al helemaal als heel veel anderen het doen. Als u hele volksstammen ziet dansen bijvoorbeeld, dan is de kans groot dat u zelf ook met de voetjes van de vloer gaat. Staat er op straat een groepje mensen naar boven te kijken, dan is uw eerste reactie om het voorbeeld te volgen en ook uw hoofd in de nek te leggen. Dat is een natuurlijke impuls.
Beïnvloeders kunnen hier dankbaar gebruik van maken en proberen u over te halen tot bepaald gedrag door te laten zien hoeveel mensen u al zijn voorgegaan of door gebruik te maken van testimonials en verhalen van klanten waar anderen zich makkelijk mee kunnen identificeren.

Hier op Plazilla zou je zomaar kunnen denken dat een artikel met status ‘trendy’ of ‘populair’ derhalve een goed artikel is. Als zoveel mensen hier al op hebben gereageerd en duimen gedrukt, zal het wel de moeite waard zijn, nietwaar?
Als antwoord hierop verwijs ik graag naar principe één, wederkerigheid. Voor de goede orde zou ik hier daarom aan toe willen voegen: als de schrijver vrijwel nooit een reactie of duim geeft en toch met het artikel veel reacties en/of duimen oogst, is het artikel hoogstwaarschijnlijk zeer de moeite waard. Dat neemt overigens niet weg dat een populair of trendy artikel ook bijzonder kan zijn, maar dat kan niet enkel en alleen op basis van de status geconcludeerd worden.


Schaarste

‘Deze aanbieding is alleen vandaag geldig’ of ‘er is nog maar een beperkt aantal kaartjes beschikbaar’. Dergelijke mededelingen wekken onze begeerte op. Speciale edities of een beperkte oplage van een product en meer van zulke verwijzingen naar krapte roepen gevoelens op van zeldzaamheid en bijzonderheid. Deze producten zijn niet voor iedereen bereikbaar en dus aantrekkelijk.

Een parallel met Plazilla is lastig, maar misschien zouden we kwalitatief goede artikelen schaars mogen noemen. Helaas betekent dit op Plazilla niet, dat deze artikelen vaak en gretig worden gelezen, mede misschien doordat aan een titel niet altijd valt af te lezen of het hier een goed artikel betreft. De andere grondbeginselen zoals hierboven beschreven wegen kennelijk zwaarder.

 

Meer Nonnie?
http://www.nonniegelezen.nl

10/12/2015 12:23

Reacties (0) 

Copyright © Tallsay.com. Alle rechten voorbehouden.
Door gebruik te maken van deze website geef je aan dat je onze Algemene voorwaarden en ons Privacy statement accepteert